DR. MATTEO PULEGA | PSICOLOGIA DEL COMPORTAMENTO PER AZIENDE
QUANDO IL TEAM SA COSA FARE, MA SOTTO PRESSIONE FA ALTRO
Percorsi aziendali per team commerciali, responsabili e figure chiave che sotto pressione evitano follow-up, gestiscono male obiezioni, rimandano decisioni o perdono lucidità nella comunicazione.
Non è formazione motivazionale. È un lavoro operativo sul punto in cui competenze, procedure e intenzioni smettono di tradursi in comportamento reale
IL PUNTO CRITICO NON È SAPERE COSA FARE. È FARLO QUANDO CONTA.
In molte aziende le persone hanno già procedure, obiettivi, script e competenze. Il problema nasce quando aumenta la pressione: il cliente chiede il prezzo, il lead va richiamato, il collaboratore va corretto, il conflitto va gestito, la decisione non può più essere rimandata.
1. COMPETENZA OPERATIVA
La persona sa cosa dovrebbe fare: richiamare, proporre, delegare, correggere, decidere, chiudere una conversazione.
2. PRESSIONE REALE
Entra in gioco esposizione, urgenza, paura di sbagliare, tensione relazionale, giudizio o responsabilità economica.
3. AUTOMATISMO COMPORTAMENTALE
La persona evita, rimanda, si irrigidisce, accentra, risponde male, comunica debolmente o perde continuità.
Il percorso lavora qui: non sulla motivazione generica, ma sul comportamento che si attiva proprio quando la competenza dovrebbe essere usata.
CHI GUIDA I PERCORSI
DR. MATTEO PULEGA
Il valore del percorso nasce dall’integrazione tra psicologia del lavoro, comportamento sotto pressione, esperienza imprenditoriale e lettura dei processi commerciali.
Lavoro sul punto in cui persone, ruoli e organizzazioni perdono lucidità nei momenti di pressione.
Nel contesto aziendale integro psicologia del lavoro, analisi del comportamento, comunicazione operativa e lettura dei processi decisionali per aiutare manager, responsabili e team a funzionare meglio nei momenti critici.
Non intervengo come formatore motivazionale. Intervengo sul punto in cui una competenza già presente non viene applicata perché la pressione attiva evitamento, rigidità, impulsività, controllo o perdita di continuità.
Lavora su situazioni concrete: vendite che si bloccano, follow-up evitati, decisioni rimandate, comunicazioni difficili, conflitti, controllo eccessivo e reazioni automatiche.
- PSICOLOGO DEL LAVORO E DELLE ORGANIZZAZIONI
- ISCRIZIONE ORDINE PSICOLOGI EMILIA-ROMAGNA N. 12679 A
- INNOVATION MANAGER ISCRITTO ALLA CCIAA DI MODENA NR. 881
- FORMAZIONE IN IPNOSI CLINICA NEO-ERICKSONIANA
- MASTER IN PSICOLOGIA DEL LAVORO E DELLE ORGANIZZAZIONI
- LAUREA IN ECONOMIA AZIENDALE
- CONSULENZA E FORMAZIONE AZIENDALE IN COLLABORAZIONE CON DIMENSIONE WEB SRL
I TRE PERCORSI
Tre percorsi pensati per intervenire nei punti in cui la pressione aziendale modifica il comportamento reale: vendita, leadership e decisioni.
PERCORSO PRINCIPALE
VENDITA SOTTO PRESSIONE
Per aziende che generano contatti, preventivi o richieste, ma perdono opportunità nel passaggio più delicato: risposta, follow-up, gestione dell’obiezione, proposta e chiusura.
Molte aziende investono in marketing, sito, pubblicità o passaparola. Ma una parte del risultato si perde dopo: quando il lead va gestito, quando il cliente chiede il prezzo, quando serve richiamare, quando bisogna non mollare la conversazione.
Per capi reparto, coordinatori e team leader che devono guidare persone senza reagire in automatico nei momenti difficili.
Il percorso lavora su comunicazione, feedback, delega, gestione dei conflitti e passaggio da competenza tecnica a guida operativa.
Ideale per: PMI, aziende familiari, team in crescita, responsabili tecnici, coordinatori interni.
Per imprenditori, manager e figure chiave che devono mantenere lucidità, continuità e qualità decisionale nei momenti critici.
Il percorso lavora su pattern decisionali, controllo, blocco, impulsività, accentramento e automatismi personali nel ruolo.
Ideale per: titolari, manager, soci, direttori commerciali, professionisti ad alta responsabilità.
VENDITA SOTTO PRESSIONE
VENDITA SOTTO PRESSIONE
Per aziende che ricevono contatti, richieste o preventivi, ma perdono opportunità nel momento decisivo.
Molte aziende pensano di avere solo un problema di marketing.
A volte è vero. Ma spesso il problema arriva dopo: quando il lead va richiamato, quando il cliente chiede il prezzo, quando serve fare follow-up o quando bisogna gestire un’obiezione.
In quei momenti il team può evitare, rimandare, rispondere in modo debole, perdere lucidità o lasciare raffreddare la conversazione.
IL PERCORSO LAVORA SU
- gestione dei lead;
- risposta a richieste e preventivi;
- follow-up telefonico, WhatsApp ed email;
- gestione dell’obiezione prezzo;
- comunicazione nei momenti critici;
- automatismi che bloccano la vendita;
- script e procedure operative.
RISULTATO ATTESO
Un processo commerciale più chiaro, più costante e meno dipendente dall’improvvisazione del singolo.
RESPONSABILI SOTTO PRESSIONE
RESPONSABILI SOTTO PRESSIONE
Per capi reparto, coordinatori, team leader e responsabili che devono guidare persone senza reagire in automatico nei momenti difficili.
Nelle PMI spesso una persona diventa responsabile perché è molto competente tecnicamente.
Ma guidare persone richiede altro: comunicazione, delega, feedback, gestione dei conflitti e capacità di restare lucidi sotto pressione.
Quando la tensione aumenta, alcuni responsabili controllano troppo, evitano conversazioni scomode, reagiscono male, non delegano o comunicano in modo rigido.
IL PERCORSO LAVORA SU
- passaggio da ruolo tecnico a ruolo di guida;
- comunicazione nei momenti critici;
- feedback e correzione senza escalation;
- delega e responsabilità;
- gestione dei conflitti operativi;
- controllo eccessivo;
- automatismi nel ruolo di responsabile.
RISULTATO ATTESO
Responsabili più chiari, più stabili e più efficaci nella gestione quotidiana delle persone.
DECISIONI SOTTO PRESSIONE
DECISIONI SOTTO PRESSIONE
Per imprenditori, manager e figure chiave che devono mantenere lucidità, continuità e qualità decisionale nei momenti critici.
Non sempre il problema è sapere cosa fare.
Spesso il problema è cosa succede quando la decisione diventa urgente, complessa o emotivamente carica.
Alcune persone accelerano troppo.
Altre rimandano.
Altre accentrano.
Altre si irrigidiscono.
Altre continuano a ripetere lo stesso schema pur sapendo che non funziona.
IL PERCORSO LAVORA SU
- pattern decisionali ricorrenti;
- blocco, impulsività e accentramento;
- controllo sotto pressione;
- comunicazione decisionale;
- lucidità nei momenti critici;
- continuità tra decisione e azione;
- rituali operativi per mantenere direzione.
RISULTATO ATTESO
Maggiore chiarezza nei momenti complessi e una gestione più lucida delle decisioni ad alto impatto.
I tre percorsi possono essere attivati singolarmente oppure integrati in un intervento più ampio, in base al problema aziendale e alle persone coinvolte.
FORMATI DISPONIBILI
Ogni percorso viene costruito in base al problema aziendale, al numero di persone coinvolte e al livello di intervento richiesto: audit, workshop, percorso strutturato o sistema integrato con Dimensione Web.
AUDIT COMPORTAMENTALE-COMMERCIALE
750 € +iva
Analisi dei punti in cui l’azienda perde opportunità, lucidità o continuità operativa: gestione lead, follow-up, obiezioni, comunicazione, responsabilità interne e decisioni critiche.
Output:
Mappa dei blocchi comportamentali
Priorità di intervento
Indicazioni operative su follow-up, comunicazione e gestione dei momenti critici
Proposta di percorso, se utile
WORKSHOP OPERATIVO
da 1500 € +iva
Intervento mirato su un problema specifico: follow-up, obiezione prezzo, comunicazione commerciale, feedback, delega, conflitti o decisioni sotto pressione.
Formato consigliato:
1 tema
1 gruppo ristretto
casi reali dell’azienda
simulazioni guidate
schede operative da usare dopo il workshop
PERCORSO STRUTTURATO
da 3500 € +iva
Percorso su più incontri per modificare non solo ciò che le persone sanno, ma ciò che fanno nei momenti critici.
Include:
audit iniziale
formazione operativa
simulazioni su casi reali
script e procedure
esercizi tra un incontro e l’altro
follow-up e verifica dell’applicazione
Quando è indicato:
Quando il problema è ricorrente: i lead continuano a perdersi, i responsabili ripetono gli stessi schemi, le decisioni si bloccano o il team non mantiene continuità.
SISTEMA INTEGRATO MARKETING + COMPORTAMENTO COMMERCIALE
Su preventivo
Per aziende che investono in marketing ma vogliono migliorare anche ciò che accade dopo il contatto: risposta, gestione lead, CRM leggero, script, WhatsApp, telefonate, preventivi, follow-up e tracciamento.
Lavora su:
generazione lead
gestione del primo contatto
script commerciali
follow-up WhatsApp, telefono ed email
CRM leggero
tracciamento delle opportunità
comportamento del team nei momenti critici
I percorsi aziendali sono progettati dal Dr. Matteo Pulega e organizzati in collaborazione con Dimensione Web Srl. Obiettivi, destinatari, modalità operative e restituzione finale vengono definiti prima dell’avvio del percorso.
COME FUNZIONA IL PERCORSO
Ogni intervento parte dall’analisi del punto in cui la performance aziendale si blocca: vendita, comunicazione, leadership, decisioni o gestione delle persone.
ANALISI DEL PROBLEMA
Prima di proporre un percorso, analizziamo il contesto: ruolo delle persone coinvolte, momenti critici, difficoltà ricorrenti e impatto sul lavoro quotidiano.
MAPPATURA DEGLI AUTOMATISMI
Individuiamo dove, sotto pressione, il comportamento reale cambia: evitamento, rigidità, controllo eccessivo, reazioni impulsive, blocco decisionale o perdita di continuità.
INTERVENTO FORMATIVO E OPERATIVO
Lavoriamo con strumenti concreti: workshop, simulazioni, script, esercitazioni, casi reali, schede operative e momenti di confronto guidato.
Il percorso non lavora sulla motivazione generica. Lavora sul punto in cui, sotto pressione, le persone smettono di applicare ciò che già sanno.
PER QUALI AZIENDE È DAVVERO ADATTO
È adatto ad aziende in cui il risultato dipende molto dal comportamento delle persone nei momenti critici: vendita, relazione con il cliente, gestione del team, decisioni e continuità operativa.
AZIENDE CHE RICEVONO CONTATTI MA PERDONO OPPORTUNITÀ
Agenzie immobiliari, studi professionali, poliambulatori, centri estetici, aziende di servizi, attività locali strutturate.
Aziende familiari, imprese operative, reparti interni, team tecnici, coordinatori che devono imparare a guidare persone.
Titolari, soci, direttori commerciali, manager e professionisti che devono decidere senza farsi guidare da urgenza, controllo o reazione emotiva.
Se il problema è solo tecnico, serve formazione tecnica. Se il problema è che le persone sanno cosa fare ma sotto pressione fanno altro, allora serve lavorare sul comportamento.
DOVE LA TUA AZIENDA PERDE LUCIDITÀ, CONTINUITÀ O OPPORTUNITÀ?
Se il problema non è solo tecnico, ma riguarda ciò che le persone fanno nei momenti critici, possiamo partire da un audit.